第27章第9节重视销售员的影响力

大师如是说:公司一旦确定了销售队伍的战略和结构,便可着手考虑销售队伍的规模。销售代表是公司几句生产力和最昂贵的资产之一,因为销售代表数量增加就会使销售量和成本同时增加。

——科特勒《营销管理》

营销队伍该设置怎样的规模?一个推销员的影响力有多大?这是每一个营销管理者都想知道的问题。美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后,都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片。

著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久,有一天,他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里,他拿着分发给他的弥撒卡,上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片,可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣,他问那里的主持人:“您怎么知道要印多少张卡片?”

主持人回答道:“这全凭经验,开始我们数签名簿上的签字,做了一段时间以后就知道,平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后,有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车,成交后,吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少,得到的回答是“差不多250人”。

还有一次,吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼,婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时,对方告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面也是如此。”

又是250人!这250人只是个平均数,还有的人则有更多的朋友,远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想,如果你得罪了一个顾客,也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算,只算其中的第一个环节,即得罪一个会连带得罪另外的250个,这样算起来,其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户,其中有两个对你的态度表示不满,这样这一周将会有500人受到这两名顾客的影响,假定你每个星期都得罪两名顾客,使他们不开心,到了年底,受他们影响的顾客就是26 000人。如果这样持续10年呢,那就是26万人!

而很多人干推销往往不止10年,以20年算,那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户,想想看,你已经得罪了多少人!

事情就是这样,只要你冒犯了一个人,就会失去另外250个顾客;只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难,只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;同样,只要你说一个人是坏家伙,就会有250人说你不是好东西。

当然,250定律并不是让我们每一个营销人员都死板地按照250来计算我们的营销规模。而是为我们确定销售队伍的规模时的一种参考。现实操作中,我们需要根据更多具体的数据来确定销售队伍的规模。通常,我们通过以下5个步骤来估算:

1.将顾客按年销售量分成大小类别。

2.确定每类客户所需的访问次数(对每个顾客每年的推销访问次数),这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。

3.每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量,即每年的销售访问次数。

4.确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。

5.将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数,即为所需销售代表数。


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