第20章第3节谨慎选择批发产品品种

大师如是说:今天,批发商正在重新研究应该经营多少品种最为适当,并且只选择那些赢利较多的。

——科特勒《营销管理》

批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于巨大的压力,花色品种必须齐全,并且要有充足的库存,以便随时供货。但是这样会影响赢利,因此批发商正在重新研究应该经营多少品种最为适当。

王某从业近十年,仅送货车就有二十几辆,曾经是当地最大的酒水代理商,是厂家必争的经销商。用王某的话说,“当时每天接待厂方代方都忙不过来”。有的厂家为了进入该市场,不惜给王某非常优厚的支持。

王某认为,现成的网络,多一个产品总会多一份利润,况且厂家的支持这么大,市场做不起来也没有任何风险。于是,经营的产品越来越多,随之导致精力也越来越分散,服务质量下降。不温不火的新产品挫伤了业务员和分销通路的积极性,而且,由于代理了竞争性品牌,原本紧密合作的厂家开始减小了对王某的支持力度,导致主力产品销量下滑。最终,随着一些新型经销商的崛起,强势品牌的厂家纷纷转移目标。最终,王某仅有一些小品牌的代理权,而畅销品牌只有从别的总经销商手里拿货了。

由于经营思路不清晰,盲目贪图利润,王某对于自己的经营品种没有准确的认识与把握,最终将自己好不容易做大的市场也失去了。

王某所面临的问题,也是现在不少经销商同样面临的问题。不少的批发商,在选择自己经销的产品时。没有清晰的营销规划,对所经营的品牌和合作的企业,不看市场,只看厂家的支持,产品线求大求全,最终因为没有集中精力经营主力产品,导致传统型经销商走向没落。实际上,反观成功的经销商,很多发展迅速的新型经销商都是依托一两支主力产品,且产品之间有较强的互补功能。而生意平平的传统型经销商,往往是产品应有尽有,杂乱无章。因此产品品种不是越多越好,只有精化互补才是王道。


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