“所以你是想,通过收取会员费来实现盈利?”陈荣沉声问道。
“不,还没到那个时候。这套会员制度,是完全免费的。一分钱都不要。”秦风道。
“那它的意义在哪里呢?”陈荣又问。
秦风微微一笑,稍微放慢了语速,仔细地解释道:“陈书记,这个会员制度的意义,至少有两点。一个是激发游客的选择和参与意识,另一个就是我刚才说的,让游客产生认同感。
具体来讲,在我们这个游乐园,我们是有明显的等级划分的,但和别的地方不同的是,在我们这里,一个人想获得等级,他并不需要有什么实际的付出,只要每天来报个到就行了。而游客一旦在我们这里注册了会员身份,他就很难停下来了。人和人之间是存在天然的攀比心理的,那些注册早的人,为了守住自己的等级优势,肯定不会轻易给别人超过他的机会,所以他不得不每天都来我这里报道,哪怕他实际上并不怎么想玩。而注册晚了两天的那些游客呢,这群人如果想赶上前面那些人的等级,为了能和人家平起平坐,同样的,也必须每天过来报道。
这些会员来我的游乐场的次数越多,去隔壁游乐场的次数就会越少。
然后慢慢的,直到某一天,他们中的某些人,可能就再也懒得去隔壁的游乐场了。
因为去隔壁要花钱,而到我这里来玩不用花钱。去隔壁玩完全没好处,但到我这里可以签到升级,虽然没什么实际作用,但他们就是想要这些虚的东西。
而且更重要的一点是,在他们每天来报道升级的这个过程中,在他们的脑海深处,已经根治下了一个牢不可破的念头。那就是,他们是我们游乐园的会员。想想看,如果一个人花了365天来我里签到,好不容易从1级升到100级,他还会轻易舍得离开吗?这100级的会员级别,可是他们日夜辛苦的劳动所得啊!”
秦风说到这里,对面几个人全都不由自主地点了点头。
潘建伟笑道:“有点意思。”
秦风跟着笑了笑,然后喝口水清清嗓子,继续道:“刚才说的第一步,总结起来就一句话,吸引和稳固市场。这一步完成了,接下来的第二步就是强化会员概念,同时增强游乐园的硬实力。
先说强化会员概念吧。这一步的作用和意义,和第一步的意义是完全一样的。也是增强游客的参与感和认同感。但之所以要再强调,是因为具体的做法不一样。
第二步的具体策略,是增加各种会员活动。
比方说连续签到多少天,就可以获得一定的抽奖积分。会员使用抽奖积分,当然就能去抽奖。不过这个奖也不是随便什么时候都能抽的,一定要等到特别的日子。比方说国庆节啊,过年啊,甚至某某游乐项目引进啊,具体怎么安排,当然是游乐场说了算。
而抽奖的奖品呢,可能也就是一些味精、厕纸、洗衣粉之类的东西,很便宜、不值钱,但是你们不要小看这点东西,因为最关键的是,这些东西是免费的。
那么这么干的话,又会产生什么结果呢?
我认为这个结果应该是不言而喻的。首先,已经是会员的那些人,他们肯定会继续当我们的会员;而不是我们会员的那些人呢,估计也会忍不住来注册一下。
这样一来,我们就能进一步地把极个别的,仍然在隔壁游乐园里花钱游玩的那部分游客,也慢慢地吸引过来。然后这批人上了我们的船,基本也就不会想着回去了。这其中的消费心理,各位领导应该能感同身受吧?”
陈荣微微紧皱着的眉头,这时已经舒展开来许多,微笑道:“完全可以理解。去你们这个游乐场,不仅能免费玩,还有好处可以拿,人家尝过甜头,肯定就不愿意再回去收费的那个地方了。”
“陈书记说的很对。”秦风微笑道,然后接着往下说,“继续强化会员概念,这是第二步的一个方面。然后第二个方面,就是增强我们游乐园的硬实力。
其实这一点,才是整个策略设计中最至关重要的。因为所有人都知道,产品质量才是一个企业存活下来的根本。那我接下来就不用游乐场做类比了,干脆就说回到视频这个行业吧。
对于视频产业而言,内容就是硬实力。比方说人家网站没有的视频,但我们这里有。人家放的是清晰度不怎么高的盗版视频,而我们这里是正版授权的原声高清晰视频。别人家网站仅仅只有视频,可我们的视频网站除了视频,还有以视频为基础所延伸出的各种互动功能。
有了这样的对比,市场才能更加相信我们的服务能力。
再加上会员的服务体系,再加上我们永久免费的策略,各位领导,试想如果在硬实力、服务水平和客户体验三个方面我们都能全面超越竞争对手,那么市场还有什么理